顾客衣服玛莎-生财有道：旺铺不临街摘要：中国经济颓势中国3月进出口降幅料缩窄品牌雇主企业我们将不再“寻找工作”，而是要“寻找雇企业机械装备-关键技术有突破产业国内行业-LED产业稳定增长行业化学药品医药医药行业1～2月增长居工业之首打印机产品零件-如何选择标签打印机美元贸易额广西1-2月广西与美国双边贸易增长53.2％冰箱品牌市场国产品牌高端发力港口巴巴多斯直布罗陀-世界主要港口一览政策利好我国风电装备制造业人才应聘者基础知识企业用人应坚持的6个标准家居企业秦国家居业上演商鞅变法企业文化行为企业文化的“十随心”企业美国外贸-华交会上：出口企业感受空前压力史蒂文斯汽车升职-通用新任全球产品主管史蒂文斯将放工作公司职业-如何找到合适的工作美元订单出货-北美半导体设备今年1月订单额降至最低点铂金花朵珠宝-铂金首饰春夏趋势 顾客,衣服,玛莎,服装,店里,客户,铺面,宣传单,江北区,百元, 无奈迁进楼中店2007年，瞿娟苦心经营了三年的外贸服装精品店门面被拆除了。“玛莎国际”原本位于重庆市最繁华的解放碑，与高级卖场“大都会”紧邻，这个10多平米的临街铺面月租金高达6000元，但是它带来的高人流量依然让瞿娟稳赚。当时解放碑正是&l.

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　　无奈迁进楼中店

　　2007年，瞿娟苦心经营了三年的外贸服装精品店门面被拆除了。%26ldquo;玛莎国际%26rdquo;原本位于重庆市最繁华的解放碑，与高级卖场%26ldquo;大都会%26rdquo;紧邻，这个10多平米的临街铺面月租金高达6000元，但是它带来的高人流量依然让瞿娟稳赚。当时解放碑正是%26ldquo;一铺难求%26rdquo;，瞿娟跑断了腿也找不到空门面，她不得已动了开楼中店的念头。

　　瞿娟常去深圳、香港找货源，了解到当地的楼中店已经发展得很成熟，并且是时尚、品位、特色的代名词。她选中了江北区茂业百货大楼，这幢36层的高楼除了大卖场茂业百货，还集中了20多家楼中店。可让瞿娟失望的是，这些店的东西都很廉价，普遍不超过200元，而她原来的店里，一条短裙也要上千元。抱着姑且一试的忐忑心理，瞿娟以每月1000多元的房租，租下了一室一厅：客厅就是服装展示厅，卧室是库房，饭厅则作为试衣间。花了不到7000元的装修费，玛莎国际再次开业了。

　　从临街旺铺迁到楼中店，瞿娟还是有颗定心丸的。毕竟拆迁前的门面开了三年，有不少老顾客，靠他们的购买量也不至于亏本。然而，现实与盘算却背道而驰。解放碑与江北区相隔近半小时车程，而前者本身就是一个成熟的商业中心，那些家住解放碑附近的顾客，怎么会舍近求远到江北购物呢？再者，楼中店的租金大大下降，但是地处偏僻，必须以让利的形式吸引顾客，瞿娟将服装的标价降了50%。在临街铺面时，瞿娟给老顾客打5折，换到了楼中店，由于标价已经下调，她坚持7.5折的底线。这样一来，老顾客们不满意了：从前你都给我5折，为什么现在只能给7.5折了？瞿娟必须面对一个惨痛的事实%26mdash;%26mdash;辛苦经营三年积累的客源，居然一个也没留下，她不得不站在新的起跑线上，从零开始。

　　屡败屡战

　　瞿娟重新整理了思路：从前的临街旺铺生意火爆，一是因为位置好，二是因为服装性价比高。瞿娟曾经在高级卖场工作过，擅于甄别衣服的质量，更深谙高消费群体的喜好。她进货时眼光独到，店里的服装虽然动辄上千，但要在商场买到同样质量同样风格的衣服，起码得贵上四五倍。想到这里，瞿娟又打起了精神%26mdash;%26mdash;自己的核心优势并没丧失，只要把店里的特色宣传出去，相信生意立刻就能好转。

　　28岁的瞿娟立即想到了淘宝网，这个网络平台可以免费把她的服装展示给千家万户。她立即注册了店铺，给衣服拍照并精心修饰图片。然而，她的衣服主要以质量取胜，图片却只能体现单件衣服的款式，定价在五六百元的衣服，根本拼不过那些定价几十元、靠走量取胜的卖家。况且，瞿娟卖的是特色，每个款式只会拿一两件。修饰照片是很耗费精力的，但每张图片的衣服最多只有3件，等有买家看中后，这个款式已经卖出去了。几番折腾，她放弃了淘宝。

　　瞿娟决定花笔钱，老老实实在传统媒体上做广告。她看中了本地一家针对女性群体的周刊，有十几万的发行量。跑去一问，一个版得2万多块钱，能抵上她两年的房租了。冥思苦想下，瞿娟使出了%26ldquo;旁门左道%26rdquo;，她印制了一批宣传单，找到报刊亭的老板，要求他们将宣传单夹带在周刊里，每份给1毛钱的报酬。这样，每周发出1000份宣传单，加上制作成本，也不过一两百元。

　　到店里的人多了起来，但都是只看不买。瞿娟每天迎进送出，累死累活，衣服却卖不出几件。攀谈下来，瞿娟发现她们大多是学生和公司职员，消费力不高，是周刊的读者群体，但是却不是自己的客户啊！朋友给瞿娟出主意，那就去找我们的客户群吧。瞿娟给几位顾客打电话，询问她们平常看什么杂志，几乎都是《VOGUE》、《时尚芭莎》、《瑞丽》等定价在20元的高端时尚杂志，这可让报刊亭老板不乐意了：往周刊里夹带倒还容易，但是这些时尚杂志每本都用塑料膜套着，谁有精力挨本取出来再放进去啊？

　　宣传秘籍

　　几番失败，瞿娟断了做广告的念头，安心走最传统的路子：服务好老顾客，再靠老顾客带来新顾客。在这方面，她发现了楼中店的优势：随时可以为顾客提供私密服务。从前，总有顾客提出享受%26ldquo;闭店试衣服务%26rdquo;，这得拉下厚厚的卷帘门，动静大，成本也大；可现在，只要把房门关上，顾客立即可以享受尊贵的私密服务了。瞿娟非常注重与顾客的沟通，每逢有新货到，都会短信通知顾客，她说，如果打电话，可能会打扰到她们。与这些顾客的接触中，瞿娟发现她们有一个共同点%26mdash;%26mdash;都有一个可爱的小宝宝。

　　原来，%26ldquo;玛莎国际%26rdquo;所在的这幢大楼，集中了多家早教中心，而能承担起早教课昂贵学费的家长，购买力自然也高。妈妈们来接孩子放学时，往往早到一刻钟，这时随处闲逛，有的便逛进了瞿娟的店里。

　　除了这些家长，还有不少专门来楼中店扫货的人，怎样能把这些潜在客户都吸引过来呢？瞿娟赶紧行动起来，在每台电梯上都挂了%26ldquo;玛莎国际%26rdquo;的广告牌，每个月的花销才1000多元，效果却非常好。瞿娟真是没有料到，自己想方设法到处奔波搞宣传，却在这幢楼里找到了秘籍。

　　可是她也明白，做生意不能局限在一幢楼内。通过前几次的教训，瞿娟知道要选准目标客户群。她的客户是定位在月薪5000元以上的都市女性，她们平时会去哪里呢？一个偶然的机会，瞿娟认识了一家色彩工作室的顾问，得知她们是专为女性提供色彩搭配的服务。瞿娟听到对方抱怨说，每次讲解服装搭配，都得想方设法找衣服。买衣服么，太贵了，又只用一次；去借吧，周围就那么多人，早借完了。瞿娟灵机一动，连忙提出，愿意免费为%26ldquo;色彩沙龙%26rdquo;提供衣服做讲座使用，结束后再把衣服收回。这样，没有花一分钱，瞿娟的小店就在目标客户群体中完美亮相。

　　现在，小店的销售量已经与从前临街铺面持平，但是由于门面成本降低，利润额实际上是大大提高了。去年11月，瞿娟又在隔壁开了一家外贸男装店，她却不再担心宣传的问题，她说，很多顾客都是已婚人士，只要顺便推荐下旁边的男装店，就不愁客源了。

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